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东风轻卡:破局2015

□ 萧荣
  随着治理排放的相关法规日益趋严,以及用户需求的逐渐升级,中国轻卡市场当前正处于一个全新的发展局面之下。此间,卡车生产企业如何实现“破局”,备受关注。东风轻卡作为行业内的知名品牌,凭借多年来的市场打拼奠定了今日的领军地位。而在面对竞争逐渐白热化的市场格局时,其果断选择“亮剑”。

据悉,东风轻卡现将国四产品整合为全新N系列和全新D系列。其中,N是单词NEW的首字母,代表源自NISSAN,也代表新起点新视野,以及用户的新选择,更代表其在高端轻卡市场上成为新亮点、新主力军的决心和定位;而D既取意于多利卡,也代表源自东风,更有英文DRIVE之意,还借鉴了高铁动车深入人心的高效理念,旨在表达其再借多利卡这一东风轻卡重点品系,成功驱动企业在未来实现更好发展的初衷。

“穷则变,变则通,通则久。”当事物在发展中遭遇瓶颈时,“变通”显得尤为重要,唯有“变通”,才能有所突破。这样的道理,对时刻需要直面激烈竞争的轻卡生产企业同样适用,在2014年底和2015年初,我们便不难发现一些主流轻卡生产企业已在悄然出招。

东风轻卡自然也在主张“顺势而为”的这批企业当中。在国三切换国四带来的市场阵痛未消,关乎民生的物流业愈发受到重视,服务渐渐成为企业决胜沙场的关键倚重时,东风轻卡打出了一记组合拳,其在产品、营销、售后等方面“多管齐下”,轰轰烈烈地拉开了2015年的精彩序幕。

不过,这组“组合拳”将如何更为具体地施展开来?又将如何帮助企业在2015的迷局中实现破局?记者仍有些许疑问。日前,为了得到答案,《现代物流报》记者采访到了东风轻型商用车营销有限公司销售总监何卫平、服务部部长沈三明,以及东风汽车商品研发院轻型车整车平台部长浦倍雷等三位高层,倾听了他们的解答。

借势国四 重装起航

2015年元月1日,曾一拖再拖的柴油车国四排放法规终于在全国范围内全面落地实行。这是顺应国家节能减排的基本国策,也是卡车行业向前发展的必经阶段。对此,一些实力不济或准备不足的卡车企业或将遭遇重创,一些浑水摸鱼、以假充真的品牌则将遭到最为严厉的打击,他们甚至都有可能被清洗出局。但对那些未雨绸缪、准备充分的卡车企业来讲,从国三到国四的标准跃升并非缚住他们手脚的迷局,反而将会成为一次难得的市场良机。

以东风轻卡来说,其处处以社会责任为己任,早就先人一步在国三切换国四上有所动作,也为今时今日全面布局国四时代的轻卡市场,奠定了坚实的基础。

据浦倍雷介绍,2008年,东风轻卡便已大力开发国四轻卡车型;到了2009年,其首款国四轻卡已然出现在国内环保法规执行最为严苛的北京环卫市场上,数量更是一举突破百台。在浦倍雷看来,这样的“率先而为”恰好为东风轻卡后续研发更多精品国四轻卡车型奠定了根基。此间,由东风轻卡自主开发、采用SCR技术路线的高端动力,以及后来引入的玉柴、朝柴等采用EGR路线的大众化发动机,都让东风轻卡在国四全面实施之际可以成功抢占市场先机。

因此,今天呈现在我们面前的东风轻卡国四阵营,产品线已非常完整,车型从高到低,品种相当齐全,可为有着不同使用需求的轻卡用户提供最为适合的产品解决方案。更重要的是,在此基础上,东风轻卡从不满足现状,其结合市场调研结果,相继制定中高端产品突破、区域产品差异化应对、国四产品竞争力提升等课题,以求在市场中继续提升优势。浦倍雷补充说,截至2014年底,东风轻卡全部完成定量化,这也将在日后为产品销量的提升提供进一步的支撑。

当然,不得不提的还有,2015年1月,东风轻卡针对自身轻卡产品进行的顺利“重组”。其将原有的凯普特、多利卡和福瑞卡整合为全新N系列(东风凯普特)和全新D系列(东风多利卡)两大阵营。此间,福瑞卡则被并入D系列中。

只是,东风轻卡为何要做出如此调整呢?何卫平告诉记者,眼下,治理排放法规的升级,使得较为低端的经济型轻卡市场空间被大量压缩,中高端和高端轻卡的市场份额则因此逐步上升。故而,东风轻卡重新确定了中高端和高端产品的市场战略定位,让N系列聚焦高端,将D系列定位中高端,实现有的放矢,便于一击即中。

何卫平介绍称,2014年,因受国四即将实施影响较大,国内轻卡销量出现大幅下滑。但这一年,东风轻卡主动做好产品结构优化调整,全年轻卡累计销量依然令人比较满意。面对2015年,何卫平预计,整个轻卡市场仍会出现13%~14%的降幅,但对中高端和高端轻卡而言,规模却会进一步扩大。基于此,东风轻卡将高端产品和中高端产品作为今年的销售重点。

瞄准物流 商机在握

近两年,城市物流迎来较快发展,除工业产品、农业产品等货运量一直较大外,更是随着网络购物的兴起和人们生活需求的日渐多样化,将快递、冷链等细分领域的物流需求推上新高。但是,“最后一公里”等配送难题也一直困扰着城市物流的发展。为了破除这一困局,提高物流效率,有关部门在积极制定更为合理的道路规划和管理办法,相关企业则在积极尝试共同配送、夜间配送等先进的组织方式。与此同时,在城市物流用车方面,用户的要求也越来越高,一方面要满足环保法规,另一方面则要在安全、经济、可靠等性能上表现突出,而这也给中高端及高端轻卡创造了用武之地。

何卫平认为,城市物流中对“最后一公里”的关注度很高,对车辆的要求会越来越集中,越来越专业。以往的散户,只求货箱越大越好,宽度越宽越好,承载力越强越好,但现在的第三方物流公司,则会让专业的车在专业的路线上行驶,以此更好地服务专业的用户。

但要打开中高端尤其是高端轻卡市场,显然不是说说那么简单。浦倍雷就坦言,东风轻卡并不否认在开拓高端轻卡市场时遇到的难度更大。他分析到,相对于低端轻卡用户,高端轻卡用户中,行业用户较多,即便是散户,也有着较高的品牌忠诚度,短时间转而接受一个新的品牌,其实很难。

但困难总是被用来“征服”的。东风轻卡对于大举进军高端轻卡市场,一直显得信心十足。究其原因,浦倍雷指出,首要在于产品力的提升上。

从研发角度来讲,这些年,东风轻卡做了充分的对标工作,进行了各种高强度道路试验,产品可靠性高,故障检测里程达150公里以上;加之,产品在舒适性、操控性及安全性上得到了全面升级,所以,他相信用户的慧眼一定不会错过东风轻卡。目前,东风轻卡主做高端用户时间不长,但N300在用户中的接受程度便很高,累计销量已过万台;其不只是在环卫等专用车领域表现很好,也在城市物流和“菜篮子工程”中应用较广。

另据记者了解,东风轻卡国四产品完成整合之后,全新N系列车型主打的是城市高端物流市场,根据搭载发动机分为新凯普特N300和新凯普特N280两个系列;对于城市、城际及城乡中高端物流用车需求,东风轻卡的全新D系列则志在必得,其根据整车长度不同分为东风多利卡D5D6\D7D8\D9系列。

而关于高端轻卡用户的具体诉求,东风轻卡也有着精细研究。以物流用户来说,其对车辆的需求主要集中为下面10个字:安全、高效、舒适、经济、快捷。

其中,所谓经济,过去是指一次性购买成本,现在是要加上全生命周期内的使用成本,这方面主要指“省油”,毕竟一直以来油耗都是物流公司最大开支之一。另外,何谓舒适,此前用户对其关注度并不高,但如今司机职业化趋势明显,他们需要舒适甚至具备现代感及可实现互联网化的车辆。只有满足这些职业司机的诉求,广大用户企业才能选购你的轻卡,而上述种种都是东风轻卡当下着力关注和重点在做的。

至于物流用车的市场前景,何卫平预计,这两年,物流市场的规模还会继续增长,物流的总产值也会继续增加;2015年,仅第三方物流市场,如按全口径计算,同比增长就应在23%~24%左右。如此一来,其必然刺激轻卡市场需求的释放,而服务物流行业的轻卡产品,预计2015年将会再度增长15%左右。

注重服务 全面出击

服务是把利器,在市场鏖战中,企业凭此可以笑看风云;但服务也可能是一把双刃剑,做好了杀敌八千,做不好自损八百。毕竟,用户购买产品之后,服务环节是企业与用户的深入互动,互动效果的好坏,直接关乎他们是成为回头客,还是最后变成了一锤子买卖。对于卡车这种生产资料,培养一个忠诚的用户尤为重要,因此保证服务的品质,也就显得更为关键。东风轻卡深谙此道,2015年其在服务上再接再厉,步步为营,持续开创良好局面。

其中,针对国四产品的售后服务保障工作,浦倍雷表示,与国三及国二等产品不同,国四车辆的重点在于发动机的操作是在电控系统的操作下实施和完成的。所以,企业必须首先针对这一变化调整服务举措。

据介绍,东风轻卡首先在技术准备工作上下足功夫。针对国四产品的特点,其在维修手册、使用说明书、改装手册及质保手册等方面进行专门安排,并特别编制了国四用户培训手册,包括油品、油料、尿素等情况,以及维护保养等情况都一一做了明确。同时,其还为新用户提供详尽的有力的咨询服务。另外,其为让服务站能更好地服务用户,还在维修、技术文件的准备方面提供大量支持,从而确保进站维修的90%以上用户能够顺利排除故障。

其次,在培训工作上,针对国四之于国三的变化,东风轻卡在全国的五个大型基地,就教学资料准备、教具准备、维修培训等做了充足的安排;并在工具升级上,在全国330个地级市的行政辖区里,确保每一个行政辖区都有一台国四专用检测仪,及时为用户提供专业服务;而且,东风轻卡还建立了一系列及时信息发布的机制,可将有关新增维修案例和故障及时反馈给各个服务站,帮助维修技师提高服务水平。

沈三明还补充说,备件是否充足也是考验服务体系是否完善的指标之一。对于国四车辆,备件的准备尤其重要。他表示,除了要在常用件上保证库存不缺货外,目前紧急的国四专用件,则采用投放应急包方式。据称,这类专用件一般情况下不易损坏,一坏损坏就会耽误一些时间。而东风轻卡为此特别在全国110个中心站投放大概300多万应急包,进而确保中心站能在10分钟内调到资源,为下面的1000多个服务站提供4小时内将备件快递到用户手中的服务,最快速地解决用户车辆故障,让车辆尽早重新投入运营中去。

另外,当下十分流行“大服务”这一理念,在采访的最后,何卫平也就此谈及了自己的看法。

他认为,“大服务”理念实际上是一个整体服务的理念,包括研发、采购、制造、销售、售后等诸多环节,是全方位地为用户提供服务的庞大、系统的工程。而一直以来,东风轻卡在服务方面都秉承“关怀每一部车,关爱每一个人”这一与“大服务”相通的理念。所以,不管现在还是以后,其还将继续注重车和人之间的关系,将服务顺延到用户的全价值链上,让其买车、用车都更为安心、省心。

责编:陈翕

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