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找钢网逆势崛起 做全产业链电商

  近几年,钢铁行业遭遇了前所未有的危机,自2008年至2013年,国内钢价的波幅一度下降到690元/吨。尤其是刚刚过去的2013年,国内钢价重心在2012年的基础上继续下移,同时受房地产等国家宏观调控政策的影响,钢铁行业遭遇了几十年来的第一个寒冬。


  在“哀鸿遍野”的钢铁行业中,位于上海的找钢网却逆势走红,吸引钢企和资本加盟电商平台。近日,现代物流报记者采访了找钢网副总裁王常辉,探寻找钢网成功的奥秘。


  全产业链服务


  中钢协通报显示,今年一季度全国钢材产量小幅增长,总量超过2.6亿吨,钢材价格却持续回落,大量钢铁企业由盈转亏,库存大幅增加致使资金严重紧张,全行业处于严重亏损状态。


  普遍不景气的钢铁产业链中,新兴的钢铁电商行业却“异军突起”,业绩捷报频传。“五一”节后,找钢网举办首届“购钢节”,6天钢铁销量就达5.8万吨,成交金额近2亿元;2014年4月,找钢网为38家钢厂售出16万吨钢材。找钢网副总裁王常辉预计,2014年找钢网将直接售出100亿元的钢材。加上撮合业务,预计找钢网2014年一共将销售超过2000万吨钢材。


  找钢网的“逆势走红”,也搅动资本市场动作频频。已成立两年的找钢网,目前已经获得三轮融资,投资机构先后有真格基金、险峰华兴、经纬创投、雄牛资本、红杉中国。


  在行业不景气的背景下,还能在竞争激烈的钢铁电商中脱颖而出,王常辉认为这是源于找钢网能够为小微钢贸商提供全产业链服务。


  据王常辉介绍,找钢网可为钢厂提供资金服务,钢厂的资金压力非常大,通过与找钢网合作的托盘公司,钢厂的货发到托盘公司指定的仓库,可以按照当天的指导价出货。从另外一个层面讲,这也为钢厂解决了仓储问题。同时,找钢网还为钢厂提供渠道服务,钢厂的仓库前移,移到钢材的集散地,货发过来能很快卖掉。并且,找钢网还为钢厂解决了信息不通畅的问题。钢材品类繁多,钢厂的生产范围十分广泛,哪些规格的钢材断货,哪些规格的钢材库存量非常高,这样信息对于钢厂十分重要,找钢网可以帮助钢厂及时了解市场上钢材销售的情况。


  王常辉表示,在这些服务中,找钢网最强的是信息服务。目前找钢网已与38家钢厂进行合作,每家钢厂,找钢网都会送上led显示屏,led显示屏会滚动显示钢厂结余的库存,目前热销的材质、规格,以及竞争对手的价格情况、销售情况,帮助钢厂进行生产销售上的决策。


  王常辉告诉记者,今年8月份,找钢网将在韩国首尔开设找钢网第一个国外分公司,帮助国内的钢厂把货卖到海外的小微钢贸商手里,为跨国小买家解决成本和服务问题。


  “撮合”是核心战略


  记者了解到,像钢铁这种大宗商品在线下的交易中,钢材从钢厂到终端需要经过五个环节:钢厂—大代理商(也称长协)—中间商—采购商—终端。在这五个环节中,不论钢铁行业景气与否,中间商这个环节利润率最高,在钢铁行业景气时,往往是中间商从大代理商手里拿到货,然后再大幅加价卖给采购商。因为供不应求,很多小采购商往往处于劣势地位,有钱也买不到货。钢铁行业不景气时,中间商有时还会对某些种类型号的钢铁囤货。囤货让中间商获得了暴利,钢厂和买方的利益却受到了很大损害。


  要打破线下这种不健康的交易生态,就要构建一套先进的模式,而互联网可以实现这一点。找钢网把线下的五个环节变成了:钢厂—线下的大代理商—找钢网—采购商—终端。原来线下的中间商被找钢网这个平台代替。


  虽然找钢网替代了原来的中间商,但其并不赚取暴利,例如,某个买家委托找钢网购买某种型号的钢材,假如上游代理商给的价格是4000元/吨,找钢网还是以4000元的报价给买家,并不加价。找钢网把报价给买家后,由买家和卖家之间直接交易,这样的生态系统更加透明和健康。在这个链条中,三方都是受益者:卖方通过找钢网清理了库存,买方通过找钢网用自己能接受的价位买到了货,找钢网在促成交易的同时获得了卖方给的佣金。


  王常辉表示,找钢网有撮合和自营两部分业务,撮合就是找钢网把供应商信息推送给买家,买家自己在网银上转款给卖家。自营就是客户打款给找钢网,找钢网作为收款方,收到款后把货发给客户。撮合是找钢网的核心战略,自营的量来自于撮合,撮合和自营是转化关系。通过撮合,找钢网后台的数据中心可以把所有的客户分门别类进行梳理,梳理后找钢网就很清楚可以去跟哪些钢厂谈代理,来进行自营业务。


  目前,买家可以自己在找钢网上发布求购信息,也可以委托给找钢网,两种方式都是免费的。卖家可以自己发布资源单(报价单),也可以委托找钢网销售。对于具体的佣金,因为服务种类有别,以双方签署的协议为准。


  王常辉认为,找钢网和其他钢材搜索网站的不同点就是:搜索只是单纯地汇集买卖的信息,而找钢网在汇聚信息、提供站内搜索的同时,还深度参与买卖双方之间的交易。从这点上看,找钢网更像预订机票的携程网,是一家平台式的服务商。


  成功模式将复制到全国


  当钢铁行业整体进入微利时代,越来越多钢铁企业和钢贸商,寄希望于拥抱电商来走出困境。有业内专家表示,当前钢铁行业生产方式须转变,流通须精细化,诚信体系须建立,以此解决产能过剩、物流成本高、债务链等问题,而钢铁行业发展电商很大程度上能解决钢铁行业的这些“痛点”。


  王常辉认为,电商本身是一个商家,其存在的价值在于能够帮助钢厂销售。钢铁电商所有一切都是围绕订单流,没有订单何来物流。就找钢网来说,目前服务的终端客户都是小服务商,大部分订单都是10万元左右的蚂蚁订单,找钢网可以通过订单把物流和仓储整合起来。同时,找钢网追求全电商产业链,每个流通环节都会涉及,包括钢厂采购原料,钢厂分销交易,钢材仓储、物流、金融等。


  王常辉透露,未来找钢网并不会自建物流体系,钢铁物流与小宗产品物流不同,钢铁物流非常成熟,车队和配送站都有十几年的历史。同时,自建物流体系会让找钢网变“重”,当物流成为找钢网直营业务部分的时候,会给找钢网上市审计带来困难。此外,小微钢贸商也不愿意见到钢铁电商的车队能直达小微钢贸商的客户。找钢网目前考虑的是基于庞大的小微钢贸商用户群,做一个类似于滴滴打车的货车app,给货车司机装上app,客户可以通过互联网和app,完成找车的过程。


  据王常辉介绍,今年找钢网有3个核心目标,一是全国化,把找钢网在上海成功的模式复制到全国,今年年内在国内完成钢材布点20个;二是在线化,线下部分尽可能推到线上,围绕在线化从物流、金融、贸易、找货等各个维度帮助客户;三是超市化,通过贸易的集中化,完成仓储的集中化,未来完成加工和配送集中化。


  找钢网正式上线于2012年5月,是钢材行业中首家为钢材买卖双方提供交易撮合服务的电商平台(B2B)。


  作为上海钢富电子商务有限公司下属的一个钢材电子商务平台,找钢网从事业务包括提供询价、报价;为买家免费找货;为买家提供优质供应商;为卖家提供精准采购信息等。找钢网通过其独特的资源单频道,采集各类钢材品种数据,比较千家钢贸资源单,深入分析预测国内钢材市场运行情况。(本报记者史云峰)

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